白辉：车货匹配到底是个多大的事？

车货匹配平台这个概念在2014年迅速蹿红，引无数互联网英雄竞折腰、资本大佬也折了腰。时至2015，春已过、夏即来，也该细细盘点一下了：这个车货匹配平台到底是个多大的事？

一种说法是这样的：1400多万台的货车都嗷嗷待货，400万跑干线的每台车平均运费70万/年，1000万跑短驳的每台车平均运费40万/年，算一下，乖乖，是个7万亿的大事。只是这么说这么算，显得有些流氓。不仅业内的物流大佬们呵呵地飘过，注定要被取代的黄牛信息部也无动于衷，甚至还高高兴兴地抢起了补贴。（听说滴滴打车补贴了20个亿，这滴滴货车能补多少？）

不这么说咋说？让我们祭起市场细分的法宝——老人们常说，市场不细分，花钱得个空。

一、好吧，市场上肯定有到处找着配货的卡车。要不，那些个交易大厅里咋这么多人？

二、肯定也有固定签了某些线路的、到了就在某个旮旯里等装货的卡车。

三、肯定也有公司自己买了车，雇司机来开的。

完了？如果细分市场只到这里，这MBA一定是体育老师教的。

对于市场细分，真正起作用的是相对规模和变化趋势。

这两张照片是我的同事2008年拍的，现在，他们还这么找货吗？其实，在当年这就只是车货匹配的一部分，大部分的车已经开始逐渐去找固定的渠道了。想起来也很简单，临时找货风险高，大车停一天几百块消耗，只要不是太笨的都会去找关系，几年下来，太笨的也早被淘汰了。

从用车方这边看，也是会倾向用相对固定的车，这里有考虑风险的因素，更有协作成本的问题。用熟悉的车能减少风险和成本，这也是傻子也会做的选择。

既然车方和货方都有固定下来的意愿，为什么还有车货匹配的市场？这就是市场经济的固有魅力：谁也不希望被合作方垄断，永远都要保留通过市场竞争选择更低价格的权力，也永远会发生无法预先确定的业务。

所以，车货匹配的每一个业务都是固定协作和竞争选择的平衡。不同的货源、不同的物流管理者、不同的成本构成和风险构成，都会影响这个车货匹配走通过陌生交易还是走了熟关系交易完成。

基于这个显而易见的事实，我们可以重新来细分车货匹配市场：

√ 完全陌生的车货交易：发生在各种配货市场中，由黄牛或信息部，依靠市场中流动的司机量完成。需要关注的事，即使坐在配货市场里的黄牛，也不会仅仅靠陌生流量吃饭，他也会想方设法笼络一批熟司机、固定一批熟货源。

√ 有熟关系基础的车货交易：发生在各个角落（包括在配货市场里：一个司机正看着小黑板，突然接了个电话，马上高高兴兴地走了，这就是去“熟交易”去了），依靠电话沟通、上门排队、信息系统等等手段。这种“熟关系”有深有浅，总体来说会随着车、货双方的从业资历由浅变深。

√ 完全固定的车货交易：这需要有充足的稳定货源为基础，司机也需要以足够的职业素质和经验来应对。

中国的卡车司机不好管，因此以个体车为单位的市场化运力配置一直是最有竞争力的方式。但这并不意味着陌生的车货交易是主流。相反，为了固化深化和司机的关系，取得相对稳定的运力供应，很多物流企业尝试了丰富且充满创新的模式，如与司机合资购车、产权承包、运力部分买断等等。我们的管车宝就是在催生和优化这种熟关系的浪潮中成长起来的，见证了大量的物流企业整合、优化社会运力供应链的发展历程。

追求稳定的业务关系（能力）互联、同时避免管理车辆资产，是这些年运力供应链发展的主线。

正如这座车货匹配的冰山：露出水面的，是大家看得见的，车货在市场上的陌生匹配，有蜂拥的人群、公开的信息展示；在水下的，是大家看不见的、但极其庞大的运力供应链的熟关系，由一个个私密的电话、默契而简练的沟通构成。

也正如这座冰山的结构，露出水面的陌生匹配部分，仅仅是冰上很小的一部分，而且越来越小。为什么呢？因为B2B的从业者总体是厌恶起伏的，特别是在经济下行、产能过剩的周期里。货车虽小，但也是个生意（B），与需求方建立稳固的关联式很自然的选择。司机从业越久、越成熟，他的陌生交易部分（市场找货）就越小。

现在，我们再回头看看今天的主题：车货匹配平台解决的事哪一部分的事？很显然，现在的这些纷纷攘攘以“互联网思维”为基础的APP，都是在试图解决陌生匹配问题，这对于整体的运力供应市场来说，比例很小——正如冰山的水上部分，并且越来越小。

因此，去解决陌生交易的车货匹配平台实在不是个大事。